educare la squadra commerciale al valore di massima utilità

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educare la squadra commerciale al valore di massima utilità2018-06-07T16:07:09+00:00

diventa sempre più importante, per l’evoluzione valoriale del punto vendita, creare e crescere la squadra dei venditori non più solo attraverso tecniche meramente commerciali, ma sempre di più aumentando l’atteggiamento delle persone nella produttività e motivazione di divenire consulenza per la clientela.

il cliente, oggi, cerca, oltre che un prezzo, prodotto e servizio appropriato per il bisogno d’acquisto, una consulenza che sfoci verso un alto orientamento nei suoi confronti di ascolto, comprensione e risoluzione collettiva della soluzione che gli migliori la qualità della vita. per essere più precisi, il cliente chiede una consulenza capace di scambiare con lui due valori fondamentali: intelligenza e ambizione. intelligenza perché vuole pensare con noi e ambizione perché desidera la soluzione più utile ed unica per la propria motivazione d’acquisto.

DECIDERE IL CREDO VINCENTE PER GLI ALTRI.

la squadra commerciale del punto vendita va educata, come dicevamo, non solo ad apprendere e raffinare le qualità e la metodologia legata alla vendita, ma anche a decidere un forte credo di altruismo, sia internamente verso i colleghi e l’azienda, sia esternamente verso la clientela, ossia verso ogni persona che varcherà la soglia del nostro spazio commerciale.

per far decidere un credo forte ai collaboratori, semplicemente dobbiamo, come leadership tutti i giorni, riabilitare il valore del proprio essere nel punto vendita e di conseguenza nell’organizzazione. per meglio dire, creare dei momenti di confronto individuali e collettivi ove facciamo domande:

1. CHI: qual è il tuo ruolo nell’organizzazione ed il motivo della propria scelta professionale
2. COME: in coerenza alla motivazione del proprio ruolo scelto e deciso, qual è il comportamento che dev’essere adottato tutti i giorni, a prescindere da alibi di età, esperienza e cosiddetto carattere
3. PERCHE’: qual è la grande motivazione collettiva aziendale, lo scopo, la missione che ci accomuna verso gli altri e qual è il valore personale che rappresenta
4. COSA: in base al nostro “grande perché”, qual è il risultato di massima utilità ed unicità che dobbiamo ottenere per e con gli altri

dare per scontata l’educazione continua delle persone verso la motivazione a mettersi in gioco per la produttività collettiva crea il rischio di dover sempre avere a che fare con consulenti di vendita esecutori o egocentrici, con gravissime conseguenze per l’impresa quando essi hanno il contatto col cliente.

è chiaro che se questi 4 principi etici creanti la forte motivazione individuale non sono altrettanto decisi e chiari dal leader, a poco vale impegnarsi a vantaggio della crescita della squadra.

in effetti, possiamo solo pretendere in termini di produttività e motivazione solo ciò che noi riusciamo a dare veramente.

CRESCERE E FARE GIOCO DI SQUADRA.

comunemente, si pensa che il gioco di squadra sia un insieme di persone che “fanno meglio possibile” delle azioni per raggiungere i migliori risultati.

dichiaratamente, questa non sembra una definizione fuori luogo, anche se in realtà nasconde una pericolosa mal comprensione. il “fare meglio possibile” è un’accezione pericolosa poiché lascia soggettività ad un impegno che dovrebbe essere normale e, soprattutto, dimentica il parametro più importante che contraddistingue una squadra: la produttività.

per spiegarmi meglio, il gioco di squadra significa decidere di mettere in gioco le motivazioni individuali verso l’ottenimento incondizionabile ed ambizioso dell’obiettivo sfidante dell’impresa e, nel particolare, del punto vendita. obiettivo sfidante ambizioso che raccoglie non solo risultati oggettivi di vendita e di fatturato, ma anche esternazione di valori e di atteggiamento umano verso colui, il cliente, che ogni giorno affida a noi la sua fantastica motivazione d’acquisto. in
una parola, la sua fiducia.

il gioco di squadra è tale perché “crea la crescita per gli altri”. la crescita è ottenere integramente, incondizionatamente e con ambizione i risultati più utili per l’evoluzione del cliente e dell’azienda.

DETERMINARE UN ATTEGGIAMENTO POSITIVO E VINCENTE.

in un contesto di produttività e motivazione collettiva, le persone mettono in gioco il loro più alto valore: l’atteggiamento.

l’atteggiamento è decidere di educare le persone al miglioramento valoriale e materiale della propria qualità di vita. crescere l’atteggiamento della squadra significa dare, in un’ottica di scambio in abbondanza, al cliente la più alta intelligenza e ambizione per la massima soddisfazione della relazione umana che si crea nell’atto della compravendita.

è in questo ambito che “facciamo la differenza per gli altri” e lasciamo il segno, ossia quel credito che porta alla relazione migliorativa nel tempo col cliente. fidelizzazione non solo perché realizza l’acquisto, ma perché consiglierà sempre più persone a vivere la soddisfazione dell’acquisto con noi e perché, nella nostra credibilità, affidabilità e possibilità, tornerà ogni qualvolta desideri uno scambio umano e utile al suo progetto di vita.

l’atteggiamento positivo e vincente dei collaboratori dev’essere cresciuto in un contesto di produttività e alto calore umano.

produttività, nel senso di un continuo confronto motivante ma scomodo sugli obiettivi sfidanti personale e aziendali.

calore umano, nel senso di tolleranza ossia educare alla crescita mettendo sempre di più in gioco i nostri valori per la realizzazione del valore umano dello scambio detto comunicazione. per essere più chiari, non interessa la quantità della crescita del collaboratore, ma di quanto migliori ogni giorno attraverso un continuo confronto motivante con sé stesso e con gli altri per la massima utilità.

 

 

il confronto continuo incoraggiante e non giudicante col risultato di qualità umana della compravendita è il più importante valore che possa realizzare la leadership, per rafforzare l’individuo nella motivante realizzazione della prospettiva.

essere persone migliori fra persone migliori è il dono e il privilegio della leadership.

vale.

luis h. dott ferrari blanco hengi president & founder